تعریف مذاکره و انواع آن

مذاکره روشی است که افراد با آن اختلافاتشان را حل می‌کنند. فرآیندی است که طی آن مصالحه یا توافق حاصل می‌شود و افراد با این کار از بحث و مناقشه اجتناب می‌کنند. مذاکره زمانی انجام می‌شود که شما و طرف مقابل هم منافع مشترک دارید و هم بر سر برخی مسائل اختلاف دارید. لی تامپسون نویسندۀ کتاب «ذهن و قلب مذاکره کننده» از مذاکره به عنوان یک فرآیند تصمیم‌گیری بین فردی یاد می‌کند که هرگاه نتوانیم به تنهایی به اهداف خود دست یابیم امری ضروری می‌شود. 

مذاکره یک مهارت مهم برای دنیای مدرن امروز است. گاهی اوقات مذاکره یعنی هر کسی کمی کوتاه بیاید تا بتوان به یک نوع مصالحه رسید. انواع مختلف مذاکره را می‌توان به صورت زیر دسته‌بندی کرد.

 

مذاکرۀ توزیعی

مذاکرۀ توزیعی زمانی است که دو طرف بر سر یک محصول یا موضوع واحد مثل قیمت چانه‌زنی می‌کنند. مثلا مذاکره با یک فروشنده بر سر قیمت یک وسیلۀ نقلیه دست دوم یا چانه‌زنی با یک دستفروش مذاکرۀ توزیعی است. در این‌جا یک طرف معامله برنده می‌شود و دیگری باید یک قدم عقب برود و کوتاه بیاید وگرنه متحمل ضرر می‌شود. موفقیت شما در زندگی به مهارت‌های مذاکرۀ توزیعی شما بستگی دارد.

 

مذاکرۀ یکپارچه

آیا می‌دانید وقتی نمایندگان اتحادیۀ کارمندان به سراغ مدیریت می‌روند و خواسته‌هایشان را مطرح می‌کنند بعد چه اتفاقی می‌افتد؟ آن‌ها بحث می‌کنند، استدلال می‌آورند، مخالفت می‌کنند، متقاعد می‌کنند یا متقاعد می‌شوند. سپس در مورد حقوق و دیگر مزایا بحث می‌کنند و به این فرآیند مذاکرۀ یکپارچه می‌گویند. در این نوع مذاکره می‌توان بیش از یک موضوع را مطرح کرد و هر دو طرف نیز از مذاکره چیزی به دست می‌آورند. 

 

مذاکرۀ چندجانبه

فرآیند مذاکرۀ چندجانبه شامل سه یا چند طرف می‌شود که استراتژی‌های مذاکرۀ مختلفی را برای رسیدن به اهداف خود به‌کار می‌برند. وقتی چند دوست در حال تصمیم‌گیری محل برگزاری مهمانی و بحث در مورد مزایا و معایب آن هستند می‌توان گفت که به نوعی در حال مذاکرۀ چندجانبه هستند.

 

مذاکرۀ تیمی

این نوع مذاکره بین دو تیم صورت می‌گیرد. مثلاً استراتژی‌های مذاکره بین تیم‌های دو شرکتی صورت می‌گیرد که به دنبال ادغام هستند. موقع گردآوری تیم مذاکره، یک شرکت به دنبال اعضایی با مهارت‌های عالی مذاکره می‌گردد که ظرفیت‌های تفکر استراتژیک بسیار توسعه یافته داشته باشند.

 

مذاکرۀ موقعیتی

مذاکرۀ موقعیتی زمانی است که شما موقعیتی را که در آن قرار دارید از همان ابتدا مشخص کنید. سپس از آن موقعیت در برابر حمله دفاع می‌کنید. نکتۀ مهم در مورد مذاکرۀ موقعیتی این است که هر دو طرف مواضع ثابتی دارند و سرسختانه به آن‌ها پایبند هستند. در این نوع مذاکره هیچ‌کدام از طرفین موقعیت طرف مقابل را در نظر نمی‌گیرد یا شاید حتی نبیند. این نوع مذاکره چندان سازنده نیست.

اصول مذاکره

بارها خواسته‌ایم بر همکارها یا شرکای تجاری خود تأثیر بگذاریم یا با آن‌ها در واقع مذاکره کنیم یا با یک روش خاص همتایان یا ذینفعان خود را متقاعد کنیم که در پروژه‌های مشترک شرکت کنند یا با ما برای رسیدن به یک هدف خاص مثلا تامین بودجه همکاری کنند. در این مواقع برای رسیدن به نتایج بهتر باید با اصول مذاکره آشنا باشیم. از نظر فیشر و یوری چهار اصل اساسی مذاکره به شرح زیر است:

• نسبت به مشکل قاطع باشید و با طرف مقابل نرم برخورد کنید.
• روی نیازها تمرکز کنید نه موقعیت‌ها.
• برای گزینه‌های دو سر بُرد ابتکار به خرج دهید.
• واضح به توافق برسید.

 

نحوۀ شروع مذاکره

به‌منظور ایجاد آمادگی برای شروع مذاکره باید با موارد و نکاتی آشنایی داشته باشید و در رعایت آن‌ها بکوشید. در ادامه برایتان شرح می‌دهیم که مذاکره را چطور باید شروع کنید و از چه ترفندهایی استفاده کنید؟

 

در مورد موضوع مذاکره تحقیق کنید

برای شروع مذاکره باید به‌خوبی در مورد موضوعی که بر سر آن مذاکره می‌کنید اطلاعات جمع‌آوری کنید. هرآنچه لازم است را در مورد رقبای خود بدانید و با آگاهی و آمادگی کامل بر سر میز مذاکره حاضر شوید.

 

از موارد کم‌اهمیت شروع کنید

همیشه مذاکره را از موارد راحت‌تر و کم‌اهمیت‌تر آغاز کنید تا وقت بیشتری برای تمرکز روی موارد مهم‌تر داشته باشید.

 

با صراحت صحبت کنید

در مذاکره لازم است تا خواسته‌ها و انتظارات خود را شفاف و صریح مطرح کنید و بطور کامل از خواسته‌ها و انتظارات طرف مقابل مطلع شوید، بدون این دست‌یابی به نتیجۀ مطلب برایتان ممکن نخواهد بود. برای اینکه بتوانید منظور خود را به‌شکلی صحیح به طرف مذاکره برسانید باید فن بیان داشته باشید. برای تقویت فن بیان خود مقالۀ چند راهکار عملی برای تقویت فن بیان را مطالعه کنید.

منافع هر دو طرف مذاکره را در نظر بگیرید و سعی کنید در مذاکره به نتیجه‌ای برسید که به‌نفع هر دو طرف باشد. حتی اگر تاکتیک‌های طرف مقابل به‌نظر ناعادلانه می‌رسد سعی کنید به رویکرد دو سر بُرد متعهد باشید. نشان دهید که قصد دارید مذاکره را در جهت مثبت پیش ببرید.

 

احساسات‌تان را مدیریت کنید

طی مذاکره ممکن است احساسات مختلفی چون ترس، اضطراب، خشم و رضایت را تجربه کنید. از ابراز احساسات خودداری کنید و سعی کنید طی مدت مذاکره در موضع قدرت بمانید و عقلانی رفتار کنید. از اتهام زدن، حمله‌، تهدید یا بیان اولتیماتوم‌ها خودداری کنید. این امکان را برای طرف مقابل فراهم کنید که هر زمان خواست بدون احساس تحقیر از موضع خود عقب‌نشینی کند، مثلاً شاید طرف مقابل به نتیجه برسد شرایط تغییر کرده است و بخواهد موضع خود را تغییر بدهد، این امکان را به او بدهید.

 

استراتژی‌ها و تکنیک‌های مذاکره را فرا بگیرید

با استفاده از کتاب‌ها و دیگر منابع آموزشی تا حد امکان توانایی خود را در فن مذاکره بالاتر ببرید و استراتژی‌های مذاکره را بشناسید. باید بدانید کجا باید اصرار بورزید و کی دست از پافشاری بردارید. استفاده از تکنیک‌های درست می‌توانید شرایط را به نفع شما دگرگون کند.

 

اهمیت زبان بدن در مذاکره

زبان بدن در تجارت بسیار مهم است و شما با آگاهی از زبان بدن می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد افکار یا نگرش طرف مقابل نسبت به موضوعات خاص به‌دست بیاورید که گوینده لزوما نمی‌خواهد شما بدانید یا آن‌ها را به زبان نمی‌آورد. ارتباط غیرکلامی یعنی حالات چهره، حرکات، ژست‌ها، نحوۀ نشستن و ایستادن و حرکات چشم افکار را سریع‌تر و واضح‌تر از کلمات منتقل می‌کند. 

توانایی درک زبان بدن و دریافت نشانه‌های غیرکلامی در نتیجۀ مذاکره تاثیرگذار است. نشانه‌ها و رفتارهای خاصی به شما نشان می‌دهد که طرف مقابلتان آزرده شده یا مضطرب است یا اینکه به وجد آمده است. هرکدام از این موارد می‌تواند بر روی واکنش و تصمیم شما موثر باشد. بنابراین برای یک مذاکره‌کننده بسیار مهم است که از زبان بدن مناسب در ارتباط با کارمندان، مشتریان یا شرکای تجاری‌اش استفاده کند.

چهار نکتۀ طلایی مذاکره 

این‌که بدانید چطور باید با دیگران مذاکره کنید مهم است. هر کسی باید فرق بین مذاکره و التماس را بداند. برای بستن قرارداد و به‌سرانجام رساندن معامله مجبور نیستید شأن خود یا دیگری را پایین بیاورید. مذاکره باید آبرومندانه باشد. افراد فرد باید صبور باشد و همچنین نیازها و علایق طرف مقابل را نیز درک کند. هرگز نباید در طول مذاکره عقاید خود را به طرف مقابل تحمیل کنید. بگذارید هر کس نظر خودش را بگوید و تصمیمی بگیرید که به نفع هر دو طرف باشد. بیایید با هم 4 نکتۀ طلایی مذاکره را مرور کنیم.

 

اعتماد‌به‌نفس داشته باشید

باید حین مذاکره اعتمادبه‌نفس داشته باشید، هنگام صحبت کردن مدام به اطراف نگاه نکنید یا با چیزی بازی نکنید. اگر طرف مقابل متوجه شود که شما عصبی هستید ممکن است از ضعفتان سوءاستفاده کند. حواستان به طرز لباس پوشیدنتان هم باشید، در جلسات لباس رسمی و اندازه بپوشید. پوشش مناسب در داشتن اعتمادبه‌نفس به شما کمک می‌کند.

 

شنوندۀ صبوری باشید

اجازه بدهید طرفین مذاکره متوجه شوند که به حرفشان گوش می‌سپارید و متوجه منظورشان هستید. هرگز صحبت طرف مقابل را قطع نکنید.

 

واقع‌بین باشید

چیزی را که می‌دانید امکان‌پذیر نیست یا قطعاً با آن مخالف می‌شود مطرح نکنید. مثلاً اگر در حال چانه‌زنی برای خرید هستید درخواست تخفیف غیرمنطقی نکنید، به‌یاد داشته باشید که فروشنده هم باید از این فروش سود ببرد.

 

عجله نکنید

برای بستن قرارداد و اتمام مذاکره عجله نکنید. با کمی صبر و وقت بیشتر می‌توانید اشراف بیشتری بر موضوع پیدا کنید و راه‌حل‌های بهتری را بیابید.

معرفی چند کتاب برای یادگیری مذاکره

یکی از بهترین روش‌ها برای یادگرفتن اصول و فنون مذاکره مطالعۀ کتاب‌هایی در این رابطه است. در ادامه بعضی از بهترین کتاب‌های آموزش مذاکره را به شما معرفی می‌کنیم.

 

 

کتاب مذاکره اثر برایان تریسی 

انجام مذاکرۀ خوب و درست تأثیر گسترده‌ای بر زندگی و حرفۀ شما خواهد داشت. هنر مذاکره به عنصر اساسی تعاملات ما در هر زمینه‌ای از زندگی تبدیل شده است. برایان تریسی، کارشناس موفقیت، قراردادهایی به ارزش میلیون‌ها دلار را در طول دوران حرفه‌ای‌اش با استفاده از اصول مذاکره به امضا رسانده است.

برایان تریسی سخنران انگیزشی کانادایی-آمریکایی و نویسندۀ کتاب‌های خودیاری، کتاب مذاکره را در سال 2013 منتشر کرد تا به خواننده یاد بدهد چطور در روابط شخصی و انجام معاملات تجاری یا برای کسب فرصت‌های شغلی دست به مذاکره بزند. تریسی تمام نکات، ابزارها و استراتژی‌های یک مذاکرۀ خوب را از نزدیک یاد گرفته و در کتاب مذاکره آن را با خوانندگان به اشتراک گذاشته است. یادتان باشد کسانی که خوب مذاکره نمی‌کنند قربانی کسانی می‌شوند که مذاکره کردن را خیلی خوب بلد هستند!

همه چیز قابل مذاکره است اثر گوین کندی 

کتاب همه چیز قابل مذاکره است یک مشاور بسیار عالی برای شماست. از مذاکره دربارۀ معاملات بزرگ تجاری گرفته تا موضوعات سادۀ شخصی را در این کتاب یاد خواهید گرفت. گوین کندی نویسندۀ کتاب همه چیز قابل مذاکره است بر این باور است که هیچ چیزی غیرقابل مذاکره نیست مگر این‌که طرف مقابل خلاف آن را نشان دهد، بنابراین نباید فرصت‌های دستیابی به معاملات بهتر را از دست بدهید. 

یکی از ویژگی‌های برجستۀ کتاب همه چیز قابل مذاکره است آزمون خودارزیابی چند گزینه‌ای در ابتدای هر فصل است. پاسخ‌های نویسنده با امتیاز پیشنهادی نیز در کتاب درج شده است و هدف این است که پیشرفت خواننده حین خواندن کتاب منجر به بهبود مهارت‌های مذاکره و به تبع آن کسب نمرات بالاتر شود.

اصول و فنون مذاکره اثر ری ج. لویکی 

مذاکره به دو دلیل رخ می‌دهد یا فرد می‌خواهد وضعیت جدیدی ایجاد کند که هیچ‌یک از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نیست یا افراد برای حل مسئله یا مناقشۀ موجود میان طرفین به مذاکره می‌پردازند. نتایج حاصل از مذاکره را می‌توان از جهات مختلف مورد بررسی و ارزیابی قرار داد. گاهی افراد در مذاکره شکست می‌خورند چون نمی‌توانند تشخیص دهند در یک موقعیت چانه‌زنی قرار دارند و ممکن است به‌خاطر از دست دادن فرصت‌های مناسب شکست بخورند. چاره چیست؟ 

بعد از خواندن کتاب اصول و فنون مذاکره خواننده می‌تواند هر یک از موقعیت‌های مذاکره را به خوبی تشخیص دهد و یاد می‌گیرد چطور یک مذاکره را بررسی کرده و برای یک مذاکرۀ موفق برنامه‌ریزی کند و نتایج بسیار بهتری به دست بیاورد. کتاب اصول و فنون مذاکره در سال 1996 منتشر شد و در واقع هدف این کتاب ارائۀ مفاهیم اصلی مذاکره به خواننده است.

مذاکره اثر مایکل دونالدسون

افرادی که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از جانب خود مذاکره کنند ممکن است بهای بیش از حدی بدهند و نفع بسیار کمی ببرند و همیشه حس می‌کنند سود چندانی عایدشان نمی‌شود. مایکل دونالدسون در کتاب مذاکره نکات و استراتژی‌هایی را ارائه می‌دهد تا به شما کمک کند مذاکره‌کنندۀ مؤثرتری باشید و راحت‌تر مذاکره کنید. 

کتاب مذاکره به شما نشان می‌دهد که مذاکره چه نقشی در زندگی روزمرۀ شما از خرید ماشین گرفته تا افزایش حقوق دارد. در این کتاب با سبک مذاکره، اجرای اپوزویسون، اهداف و محدودیت‌ها، روش‌های مذاکره و بستن معامله و مذاکره آشنا خواهید شد. می‌توانید با کتاب مذاکره حتی مذاکرات آنلاین، تلفنی و بین‌المللی را یاد بگیرید و با اطمینان وارد هر مذاکره‌ای شوید.

ویژگی‌های یک مذاکره‌کنندۀ موفق

در مذاکره نباید به هر قیمتی پیروز شد و مخالف را درهم شکست، در غیر این صورت آیا طرف مقابل باز هم مایل خواهد بود که با شما وارد مذاکره یا معامله شود؟ در واقع اگر شما رویکرد رقابتی را پیش بگیرید در صورت برنده شدن نیز باخته‌اید چون حتی در چنین شرایطی پیروزی برایتان گران تمام می‌شود.

پس مذاکره کنندۀ خوب باید ویژگی‌های خاصی داشته باشد که در یک مذاکرۀ دو جانبه برای رسیدن به نتیجه نیاز است. یک مذاکره‌کنندۀ خوب همیشه آماده است و خیلی خوب می‌داند دنبال چیست. این مذاکره‌کننده تمام جوانب مذاکره را می‌سنجد و خیلی خوب می‌داند که طرف مقابل ممکن است چه چیزی از این مذاکره بخواهد. او می‌داند که محدودیت‌هایش چیست و کجا می‌تواند انعطاف‌پذیر باشد و البته خیلی خوب می‌داند که دقیقاً کجا قدرت دارد و مطمئناً سر میز مذاکره صادق است. 

یک مذاکره‌کنندۀ خوب کنجکاو است و سوالاتش را بسیار واضح از طرف مقابل می‌پرسد و اولویت‌هایش را مشخص می‌کند. او به‌خوبی به حرف‌های طرف مقابل گوش می‌دهد و پس از پرسیدن سؤالی بسیار مؤدبانه به پاسخ طرف مقابل گوش می‌دهد و میان حرف او نمی‌پرد. یک مذاکره‌کنندۀ خوب حریص نیست چون می‌داند که مذاکره نیاز به اعتمادسازی دارد و برای این کار وقت می‌گذارد و حاضر است از برخی منافع چشم‌پوشی کند. مذاکره‌کنندۀ خوب تمرکز بالایی دارید و اجازه نمی‌دهد احساسات مانع روند مذاکره شود. او می‌داند که اگر اجازه دهد احساسش او را کنترل کند از هدف اصلی دور می‌شود.